作者：投拓江湖團隊

來源：投拓江湖（ID：toutuoJH）

集中供地以后，被監控的22個核心城市，土拍市場熱度不降反增，動輒30%以上的高溢價率，還有大比例的自持和無償移交，讓不少房企都成了看客，只看熱鬧沒法動手。

在一二線熱門城市拿地碰壁以后，在土儲的危機面前，有不少房企選擇了拿地戰略下沉，加大三四線城市的拿地比例，甚至是直接下沉到縣城里面去拿地。這是很多房企在大的競爭格局面前，不得不做出的改變，甚至帶有些許無奈的選擇。

當然，本文話題展開的前提，是排除長三角和大灣區的一些三四線城市的，因為這些區域的三四線城市，已經不能單純用三四線城市的眼光來看他們，房價價格動輒幾萬的，一年去化量都趕得上中西部的二線城市了。因此，喜歡較真的朋友，請先看清這個大前提。

在房企決策的傳統思維里面，一二線城市項目的定位大多是用來做品牌和品質的，利潤指標可以低很多，資金周轉率可以相對降低，而三四線項目是用來做規模和利潤的，資金周轉率必須高，對于項目的利潤率要求會拔高不少。因為一二線城市，普遍地價較高，利潤空間有限，而傳統印象里三四線城市地價低，地貨比比較高，能夠做到1:3的地貨比，甚至1:5的地貨比，做利潤和做規模會有較大的操作空間。

因此不少房企在三四線城市的拿地標準，普遍都比在一二線城市的利潤率要求高3-5個百分點，有的甚至更高。據我們根據多家房企的拿地標準總結，房企們對三四線項目的投資標準，大多是要求凈利潤率在8%-12%之間，現金流要求10-15個月回正的居多。但是現在很多三四線項目，已經完全達不到這個標準了，因為地價都漲了。

上圖，是中指研究院公布的上個月的土地成交情況統計，根據中指的數據可以看出，最近三四線城市的地價漲得還是比較厲害的，甚至一度超過了不少一二線城市的平均水平。

這其中的背后推動力，跟集中供地以來，房企的恐慌性集體土儲焦慮，從而促使扎堆去三四線拿地不無關系。尤其以集中供地出臺以后的兩個月，今年的三月和四月這兩個月表現尤為明顯。不少房企預判集中拿地難度將會提升不殺，因此轉而下沉到三四線搶先拿地，導致了很多房企拿地戰略的撞衫，無形助推了三四線土拍地價的上升。

其實三四線城市的地價上漲，在2019年就已經開始了，但是不同城市之間存在溫差，有的城市漲得比較慢，有的城市已經漲了不少。但都在上兩個月，有了進一步的上漲，進一步壓縮了利潤的空間。很多房企在三四線拿的地，理論上是算得過賬的，畢竟不限購不限價，直接把售價調高就行了。但是三四線城市的購房群體，對單價和總價是很敏感的，而且都是本地和周邊客群為主，一個版塊能賣多少價，當地人心理跟明鏡兒似的。你想賣高價，想要收割別人，沒有點真功夫，并不是那么容易的。

另外有個問題，就是三四線項目的融資，越來越成為一個大難題，甚至是決定房企能不能拿地的關鍵。

去年年底的時候，出了一個涉房貸款新規，把銀行的貸款能力進行梯度性的限制，其中四大國有銀行的可以用于房地產貸款的資金比例最高，可以達到接近40%，城市商業銀行就比較慘了，基本上都在20%以下。這個跟房企拿地還是有很大關聯性的，因為房企主要的融資形式，就是靠銀行的開發貸，這個占了大頭，其次才是信托和私募基金，以及其他民間資金。

三四線項目，大多都不能進入四大國有銀行的放款標準里面，因此房企在三四線項目開發貸融資，大多只能選擇當地的城市商業銀行。現在可好了，政策規定進行了額度上限的限制，本來本地城市商業銀行的貸款總額度都不多，分母也不大，限制了比例以后能夠拿來給房企貸款的資金更少了。當然，房企也可以選擇一些信托和私募基金，但是這些機構的融資成本大多都在12%以上，成本比開發貸高出一大截，而且也要挑項目。

融資難搞以后，三四線項目不能全靠自有資金吧？這個難題如今在困擾無數房企的融資部門，近乎無解。

廣大三四線城市而言，存在較好的產業基礎的城市可謂鳳毛麟角，大部分城市只有一定的產業，或者完全沒有產業。當地的經濟來源相對單一，基本上就是房地產+小規模的商業服務業+基礎的加工制造業。一般來講，三四線城市主力的購房客群是當地的工商企業主，當地政府事業單位人員，以及外出務工返鄉置業群體。不過這些人，在前兩年的房價上漲的周期中，大多已經置業了，不管是購買能力和購買意愿都不足。購買意愿的下降，會直接反饋到新房銷售市場，這對房企的銷售回款會形成巨大的挑戰。

最要命的是，在前兩年很多城市不講武德無序海量供地，導致庫存嚴重畸高，已經遠遠超過了市場本身的去化能力。不少房企在2019年拿了高價地的，現在都還沒解套的。

一二線拿地無望的情況下，現在繼續搞戰略下沉，有可能會成為昏招。

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原標題： 拿地戰略過度“下沉”，在當下是個昏招