作者：地產三哥

來源：地產三哥（ID：dichansange）

寫在前面：

杭州市城東一個小區，大門左右側一共28家門臉，其中：

飯店面館小吃之類的14家，藥店及健康服務的5家，房產中介3家，小店2家，水果店2家，蛋糕店1家，彩票店1家。

三家中介是鏈家、我愛我家、易居房友。

從門店面積和裝修檔次上看，鏈家>我愛我家>易居房友。

這不奇怪，前兩者直營門店，后者是協作。

前言

做外賣的離不開飯店和外賣小哥。

做快遞的離不開倉儲中心和快遞小哥。

做社區團購的離不開社區小店。

與之類似的是，做嘀嘀平臺離不開出租車司機，有T3、哪吒..之類的公司入駐，當然開車的都是個體司機。

無論是貝殼、安居客、中原、我愛我家，還是天貓好房，他們繞不開的鏈接核心是經紀人。

三哥認為：房地產中介行業進化成為交易和平臺融合的模式。

本文我們拆解一下貝殼：

首先，作為平臺的貝殼；

其次，作為交易商的鏈家；

一、作為平臺的貝殼如何掙錢

貝殼平臺的收入來源主要有：

1）鏈家參與新房、二手房銷售產生的傭金收入；

2）其他品牌參與新房銷售產生的傭金收入；

3）其他品牌就二手房經紀支付給平臺的特與經營費、服務費等。

其收入、成本以及各自貢獻的毛利如下：

貝殼是典型的交易型+平臺型的商業模式。

作為交易型的自營的鏈家貢獻了貝殼大約一半的收入和毛利。

另外一半就是平臺上其他經紀商家的貢獻。

如果從平臺角度比較，作為平臺的貝殼，其基于二手房的服務收入30億元，安居客2020年在線營銷服務收入是78億元（口徑不同，看個大概）。

針對新房銷售，貝殼憑借其強大的經紀人網絡，已經成為一個新房代理平臺。

其他經紀品牌貢獻了11063億元的GTV，拿走了248億元的傭金分成，貝殼留下了55億元的毛利。

拆解來看，其他品牌拿走的新房銷售傭金費率是2.24%，貝殼的新房代理費率為：

55億元/11063億元=0.5%

這是一個很能說明問題的數據：

第一，貝殼的新房代理費率低于世聯行0.78%。類似世聯行這樣上游依托開發商和下游依靠經紀人的單純的代理公司，顯然已經不具備任何優勢了，代理商必須要建立牢固和廣泛的經紀網絡，這正是天貓好房要做的事情。

第二，其他經紀品牌拿到手的新房費率達到2.24%，這個數字在同行中已經屬于較高一檔，貝殼平臺對其他經紀品牌和經紀人的吸引力可能正在于此。

可以看出，作為平臺的貝殼不是依靠開發商，而是把攜經紀人和開發商博弈：用更高的效率和更多的經紀人數量從開發商處獲得更高費率的傭金，同時支付給經紀品牌更高的傭金分成。

十年磨一劍，這一招頗具降維打擊的效果。

二、作為交易商的鏈家

如果我們把鏈家看成單獨一個經紀品牌而不是自營品牌（實際上貝殼的年報中也是這么做的），它的經營情況如何呢？

在貝殼平臺上，鏈家和其他品牌的相關收支比較詳細。

2020年，貝殼平臺支付給內部的傭金為233.24億元，支付鏈家相關店鋪成本32.07億元。兩者之和就是鏈家的收入，與中原集團、我愛我家比較：

從交易額看，鏈家是最大的經紀品牌。

從費率角度，作為交易商的鏈家其綜合費率更高。

從人效角度，中原集團更高。

中原集團單店的GMV更高，但綜合費率更低，推測應該有較多的新房代理業務，量大價低。

鏈家自貝殼獲得傭金收入分成是233億元，對應139000名經紀人，經紀人人均年收入16.8萬元。

這個收入標準可能才是很多大學畢業生加入鏈家的因和果：北京和上海的鏈家的經紀人中大學生比例為：北京49.6%，上海61.9%。

鏈家在北京和上海的門店和經紀人數量：1400家（27000人），1000家(21000人)。

三、鏈接與趨勢

做外賣的離不開飯店和外賣小哥。

做快遞的離不開倉儲中心和快遞小哥。

做社區團購的離不開社區小店。

與之類似的是，做嘀嘀平臺離不開出租車司機，有T3、哪吒..之類的公司入駐，當然開車的都是個體司機。

無論是貝殼、安居客、中原、我愛我家，還是天貓好房，他們繞不開的核心是經紀人。

以產業互聯網的思維，他們都屬于明顯的B2B2C（或者C2B2C），和現有的房地產交易商業模式類似：平臺與交易融合。

經紀人直接鏈接目標客戶。

平臺存在的目的是為了提升交易效率和透明度，數據、技術、流量、機制等等存在的目的都是基于此。在線蓄客營銷、VR看房、SaaS等等都能改善消費體驗，提升交易效率。

這決定了B2B2C（或者C2B2C）的模式必然會在房地產銷售和經紀領域走通。

平臺就是中間這個Business，這個B是少不了的。

另外一方面，房地產交易和外賣、滴滴、社區團購等行業顯著不同的是，后者都是剛需、低價、高頻的，而房地產交易恰恰相反，比如房產中介一個“飛單”的損失可能就是幾萬、十幾萬。

這一同一異，決定了也我們司空見慣的、方興未艾的B2B2C（C2B2C）模式在房地產經紀領域是否會有些什么變化？

所以房地產B2B2C（或者C2B2C）中間這個B，一定會存在，但一定不一樣。

萬變不離其宗，中間這個B的建設，核心還是房產經紀人的利益和交易效率。

未必就是貝殼的模式，未必就是天貓好房的模式，未必就是安居客的模式。

會是一種什么趨勢呢？

兵家有一種說法，傳檄而定，望風而遁。

北伐時候，常凱申有一支以黃埔軍校為底子的敢打硬仗的嫡系部隊，幾場惡仗打下來，其他軍閥或被打敗，或者通電易幟：既然還能保境安民，做一方諸侯，總比打得兩敗俱傷甚至落花流水強，他們最終都加盟了國民政府。

當時常凱申的基礎是基于鄉紳地主和城市資產階級的人心思定，他們才是所有軍閥背后的力量。這些鄉紳和城市資產階級是當時有錢有勢的人，也是先進生產力的代表，用現在的話來說，是精英，也是現實中的代表，但人數比例很少。

常凱申們完成了北伐和表面上的統一，但他不能打破當時的農村利益分配格局。

所以，當潤之他們領導土地革命，用20多年的時間在農村完成了利益的重新分配之后，結局就注定了，因為耕者有其田，這滿足了最廣大多數人的利益。

這個事情，當常凱申到了孤島之后也開始做了，照顧好地主的利益完成改良式的土地改革。

兩種都是利益格局的打破與重新分配。

按照黃仁宇的觀點：常凱申為代表的一批人完成了整個國家治理體系的近現代化，搭了一個房子的框架，但地基不牢。以潤之為代表的一批人完成了農村治理體系的近現代化，打好了地基。

時代和人們的努力最終鑄造了近現代的中國。

后來總結，謂“農村包圍城市”。

這句話的含義并不一定只是狹義的、地理上的。

所以，筆者以為沒有一成不變的商業模式，都在進化。

注：文章為作者獨立觀點，不代表資產界立場。

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原標題： 鏈家經紀人，年均收入16萬8？