作者：投拓江湖

來源：投拓江湖（ID：toutuoJH）

集中供地以后，不少公司開始重新重視二級土地市場，大力開拓收并購土地市場，而居間費就是一個不可避免的很具體，又很頭疼的問題。

什么時候談居間費

居間費是項目介紹人和居間人很在意的一個問題，很多人剛見面，連項目本身的情況都沒弄清楚，項目資料都沒拿到，就開始說居間費的問題。這個階段談居間是不合適的，如果要談的話，可以先談個大致的意向，實現的途徑等等。

居間費的問題，適合在項目進行多輪商務談判，雙方基本取得合作意向以后。居間費的實現，一般需要提前簽訂一個居間協(xié)議來約定，居間協(xié)議一般稍早于項目的正式合作協(xié)議簽訂以前。 

居間費額度及支付節(jié)點

居間費的額度，看每個公司的允許范圍。一般來說項目的居間費按照項目本身的投資額的0.5%—3%不等，項目越大，投資額越大，比例應當適當降低，因為總的居間費很高。小項目的居間費也不能低于一定的總數量。具體的額度要看居間人在其中發(fā)揮的作用，為公司帶來的效益與付出的成本之間進行權衡，有一個較好的比例。

舉個栗子，如果本來一個項目需要10億才能談下的，居間人費了大力氣談成了9.5億，那你給人家多分一千萬的居間費，其實也沒毛病。如果價格都沒少，還比別人多，那這個居間費再提太多要求就過分了。

居間費的支付節(jié)點，一般與項目正式協(xié)議里面，對價款的約定的支付節(jié)點進行銜接為好。以防項目存在毀約或者其他不可控風險時，能有充分的兜底措施。

居間人工作價值的衡量標準

居間人的價值不僅僅只是轉發(fā)一個信息，安排見面就行。如果只有這個能耐，那居間費豈不是太容易拿到了。

要拿到居間費，中間人必須要能搞的定土地方，在商務談判環(huán)節(jié)能有所作為，遇到僵局能化解矛盾。居間費的來源，是你為買家掙了多少錢，更準確說是在拿地成本上，省下了多少錢。帶來的效益的其中分一部分出來，才是你的居間費。

因此對買家來說，更看重的是項目本身的收益和利潤空間，你能為買家?guī)磉@些，才能談好居間費問題。

居間費的實現途徑

居間費可以通過買家或者賣家兩個方面解決。大多數上市房企和國有性質的房企，因為財務審計的要求，對賬務要求比較嚴格，每一項收支必須要能夠有據可查，居間費能夠允許的額度不會太多，一般是50萬以內。而且還要求是有票，必須開具發(fā)票。

非上市的民企，則居間費的處理比較靈活多樣，額度也可以商量。

另外一種方式就是通過賣家（前提是賣家不是國企或者是上市公司）支付來解決，但是這個前提是居間人能搞的定賣家，說服人簽居間協(xié)議。

如果賣家和買家的渠道都很難解決，還有其他一些思路可以。比如，可以簽一個工程咨詢合同，或者工程總包合同，通過合同款項支付來解決。工程總包方式，前提還要滿足買家公司的投標制度和遴選標準，而且必須是真實發(fā)生的成本，不能高過標準太多，只能留有一定的空間。

還可以采用低價入股，或者占干股分紅的形式解決。但是這個也有局限性，有的公司在管理制度上不允許干股這種形式的存在。

總的來講，居間費的實現渠道有可能不是一種，可能是幾種方式的組合，需要根據項目的情況具體選擇。

勾地的居間費問題

勾地這個事情，我一般不建議中間人去碰。除非居間人真的是有資源，能搞定政府上下游的決策者。不然很多中間人純粹落得一個傳播信息的絕色，介紹了項目不一定能成，就算成了也是地產公司直接跟政府談。想靠合同來約束？我能相處一百種繞開的辦法，醒醒吧。

勾地還有一個很尷尬的問題，居間人價值的大小如何衡量。勾的地，也是通過公開渠道招拍掛取得，并不能保證零溢價成交。買家的老板就會思考一個問題，我都是公開拍的地，錢也是自己出的，憑啥要付你居間費呢？你給我列出一串理由，讓我相信一下呢。

勾地在市場上飄的信息，95%都是不靠譜的（不接受反駁）。我總結了一下，為什么會有那么多中間人樂此不疲介紹勾地項目，大概是想靠數量來取勝，搞一百個萬一成了一個呢。畢竟傻X公司還是有一些的。但是負責拿地的你，必須謹慎對待，公司花了精力和有限的資金，好不容易湊夠了競買保證金，還錯過了拿其他項目的好機會。如果項目沒十拿九穩(wěn)落地，后果可是很嚴重的。這樣的案例，在投拓圈子內并不少見。

關于居間費繳納的稅收問題

居間費在個人所得稅的稅收品類里面，屬于勞務報酬所得，稅率如下：

根據上圖所示，居間費基本上最低也要繳納20%的個人所得稅，著實讓人肉痛。很多居間人要求賣家或者買家承擔個稅，自己只接受固定金額的純收入，這個問題是很多公司無法回避的。

大額的居間費，有經驗的公司一般會進行一些稅籌處理。比較通行的做法，是成立一個咨詢類的個人企業(yè)，或者是工作室，通過在稅收優(yōu)惠地（各種經開區(qū)一般都會有優(yōu)惠）注冊，充分運用稅收優(yōu)惠，能將綜合稅率做到0.5%—6.5%，遠低于20%的個稅稅率。

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題圖來自 Pexels，基于 CC0 協(xié)議

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原標題： 土地居間費標準、支付節(jié)點、避稅方法操作要點